• 如何改變一個人:華頓商學院教你消除抗拒心理,從心擁抱改變
    The Catalyst: How to Change Anyone,s Mind

      • 定價:NT$450 79折 NT$356
      • 作者:約拿.博格
      • 出版社:時報文化
      • 頁數:352
      • 語言:中文繁體
      • ISBN:9789571390123
    • ( 本品為金石堂網路書店導購商品 )

    付款取貨方式:全球配送、香港到店、國內宅配、國內店取
    ( 依導購商網站限制 )



金石堂強力推薦書 !



 



遇到反彈,99%的人會推得更用力。

最高明的說服,

不是使勁猛推,而是移除改變的障礙,

讓對方自己說服自己。





《財星》推薦年度必讀書目。

《瘋潮行銷》暢銷冠軍書作者最新力作。

《從A到A+》、《為什麼我們這樣生活,那樣工作?》等重量級作者暨媒體佳評如潮。



你上次想改變一個人,他就真的照辦,是什麼時候?



每個人都有需要推動改變的時刻:小至家長矯正小孩的行為、業務員改變顧客的心意……大至LGBT爭取權益、英國脫歐等。



然而,人類天生內建 5個引發反彈的大魔王:反抗心理、敝帚自珍效應、距離、不確定性、佐證。遭遇這些反擊,99%人的反應是推得更用力,以為只要堅持,終會皇天不負苦心人,但這麼做往往只會啟動對方心中的那個叛逆青少年,開始為了反對而反對。



用錯方法,不僅會引起反彈、達不到效果,更糟的是會傷害彼此的關係。



讓對方參與改變,他會更有動力讓改變成真 ▏



有史以來成效最佳的青少年吸菸防治運動,並沒有大力鼓吹別抽菸。



警告標語就像用蠻力推動改變,只會招致反效果。勸人別喝酒,反而讓大學生豪飲;倡導抽菸有害健康,反而讓人更躍躍欲試。



這項吸菸防治運動只揭露業者如何透過媒體讓抽菸看起來很酷,公司內部更奉行著「今日的青少年,明日的顧客」宗旨,接著便讓吸菸者主導會議,決定自己要怎麼做。結果,青少年吸菸率在兩年內減半。



這,便是書中推動改變的方法之一:為對方留下決定的空間。



▏16個避開反彈的改變方法,讓對方從抗拒到開始說服自己 ▏



.揭露不改變的成本

研究證實,除非改變帶來的效益比不改變大上兩倍之多,否則大部分的人都寧可按兵不動。但著眼於效益之際往往忽略了不改變也有成本。

保守型的投資人不管理專如何解釋股市的投報率比較高,還是傾向於把錢存銀行,因為就算利息再少,每年的結餘還是會增加。理專改為每月定期告訴這名投資人,他因為沒有考慮通膨迄今累計虧損多少錢,因此成功賺到業績。

在英國脫歐公投中,脫歐派的關鍵訴求「我們每週給歐盟三.五億英鎊,這筆錢不如給自己的健保局」,也旨在揭露不改變的成本。



.提供選單

與其叫小孩吃掉花椰菜,不如問他:你想先吃雞肉,還是花椰菜?

與其問員工開什麼條件,不如問他要薪水高3000元,還是多三天的假?

提供選單可以讓對方在過程中握有選擇權,滿足他們的談判需求,同時達成自己的目的,就像聰明的廣告公司給客戶的提案絕對不會只有一個。



.找出共通點

加州LGBT團體在同婚立法闖關失敗後,發現同理心策略的效果有限,就像一個母胎優等生難以體會成績差的挫折感,於是改從對方的立場出發,找出縮短彼此距離的共通點。

退伍老兵因創傷症候群求職屢遭歧視,可以類比LGBT族群面對的不公平。恐同者對失能老婆無微不至的照護;可以類比LGBT族群對伴侶的情感。



.破釜沉舟

當人們對於舊事物的慣性過於強大,有時就必須採取較為極端的手段。

就像公司的電腦系統升級,不管新系統有多好用,總是會有人覺得多一事不如少一事,抗拒更新。此時,IT人員的最後通牒就是必要手段:我們很樂意協助各位更新系統,但之後將不再協助各位處理舊系統的問題。

許多廠商每隔一段合理的時間,便不再生產舊產品的零件,也是採取同樣的原理促使消費者改買新產品。



約拿.博格 Jonah Berger



賓州大學華頓商學院的行銷教授,著有暢銷全球的《瘋潮行銷》(Contagious)與《何時要從眾?何時又該特立獨行?》(Invisible Influence)。他是世界知名的專家,專門研究行為改變、社會影響、口耳相傳,以及產品、點子與行為流行的原因。



博格發表過五十多篇頂尖學術期刊論文,通俗文章散見於《紐約時報》、《華爾街日報》、《哈佛商業評論》等各大刊物。平日亦經常替Google、Apple、Nike等企業與蓋茲夫婦基金會(Bill & Melinda Gates)出謀劃策,協助數百間組織推動新產品採用,扭轉大眾觀點,改變組織文化。



他榮登《快公司》(Fast Company)商業界最具創意人士排行榜,研究成果多次名列《紐約時報雜誌》的「年度創意」(Year in Ideas)。



譯者簡介



許恬寧



師大翻譯所畢,自由譯者,近期譯有《何時要從眾?何時又該特立獨行?》、《當上主管後,難道只能默默崩潰?》、《慣性思考大改造》。



前言

第1章 抗拒心理

第2章 敝帚自珍效應

第3章 距離

第4章 不確定性

第5章 佐證

結語

謝詞

附錄:積極聆聽

附錄:運用免費增值

附錄:力場分析


級數:普遍級
頁數:352
ISBN:9789571390123
EAN:9789571390123
語言:中文繁體